PASAR KONSUMEN

Faktor yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

    Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor – faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.Oleh karenanya motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah perilakunya. Karena perusahaan harus meninjau unsur-unsur yang mempengaruhi atau memberi bentuk persepsi seseorang. Unsur-unsur ini adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi.

2.1.1  Faktor Budaya

A. Budaya

Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997). Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan.

Contoh : pergeseran budaya dalam hal pakaian yang menuju ke informalitas maka mengasilkan meningkatnya permintaan pakaian-pakaian santai, dan munculnya perusahaan garmen dan UKM dimana-mana.

B. Sub-budaya

Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Contoh : Wal-Mart di Seattle, dimana orang Asia-Amerika mencakup lebih dari 13% populasi menyediakan CD dan Video artis Asia, produk kesehatan dan kecantikan yang disukai orang asia yang bertujuan untuk menjual barang” untuk melayani bangsa Asia.

C. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa (Philip Kotler, 1997). Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan sebagainya.       

Contoh : suatu perusahaan membuat berbagai macam desain produk dan variasi harga mahal untuk memenuhi  kepuasan orang-orang yang sangat memperhatikan selera dan merek, contoh Mobil mewah, rumah elit dll

2.1.2  Faktor Sosial

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

A. Kelompok Referensi

Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional, dan serikat pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah laku sesorang (Philip Kotler,1997).

Contoh : jaringan social Facebook, twitter, dll

B. Keluarga

Selain kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, salah satu contoh yang paling dominan adalah keterlibatan suami-istri dalam proses pembelian.(Philip Kotler, 1997)

Contoh : anak-anak sangat mempengaruhi keputusan keluarga tentang kemana mereka akan berlibur atau berbelanja. Hasilnya banyak pusat perbelanjaan yang menyediakan  wahana bermain untuk anak sehingga mereka bias berbelanja sekaligus mengajak anak-anaknya berlibur.

C. Peran dan Status

Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi, posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi, setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada umumnya.

Contoh : seorang ibu yang bekerja disebuah perusahaan sebagai manajer, secara otomatis akan membeli pakaian yang sesuai dgn perannya yang rapi, maka muncullah seragam kerja dll

D.Faktor Pribadi

Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh faktor pribadi antara lain yaitu:

1. Umur

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga – tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya.

Contoh : pertumbuhan penduduk balita naik maka pemasar banyak yang menjual produk pampers, bedak dan peralatan lain-lain.

2. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas  rata-rata akan produk dan jasa mereka.

Contoh : Perusahaan Carhart membuat pakaian yang kuat  untuk pakaian tentara pemadam kebakaran dll.

3. Situasi Ekonomi

Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya.

Contoh : Upah tenaga kerja naik maka perusahaan juga menaikkan harga pokok penjualan.  

4. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.  

Contoh : Suatu merk tertentu diasosiasikan sebagai  karakteristik perilaku tertentu. Co jeans Levi’s dll

5. Gaya Hidup & nilai

Gaya hidup (life-style ) adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interes, dan opininya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang; gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan didunia.